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ZOOM | Exclusividade: a verdadeira consultoria de vendas

O corretor de imóveis Jeferson Batah explica os benefícios de contar com os serviços exclusivos de uma imobiliária de alto padrão

 

Números do mercado imobiliário brasileiro indicam que, em média, um cliente costuma ser atendido ao mesmo tempo por até cinco corretores ou imobiliárias. Tudo indica que esse comportamento ocorre porque o cliente imagina estar potencializando a comercialização desse imóvel. No entanto, o que ele não percebe é que está mostrando ao mercado sua ansiedade na concretização do negócio.

Nos Estados Unidos, o mercado imobiliário atua de forma completamente diferente, já que existem regulamentações severas e os corretores trabalham como se fossem “médicos de família”, especialistas de confiança sobre um determinado assunto. Todos tendem a ganhar com isso, gerando mais segurança e credibilidade para o mercado, tanto nas informações como nas transações.

Em nosso ponto de vista, um imóvel com exclusividade significa um imóvel bem trabalhado. As vantagens vão desde o atendimento personalizado, com profundo conhecimento da região, até relatórios mensais do marketing ao proprietário, com destaque no site da empresa, newsletters e campanhas constantes nas mídias sociais. Ao contrário do que algumas pessoas tendem a pensar, imaginando que a exclusividade torna o proprietário “refém” de um corretor ou imobiliária, é preciso compreender que o mercado – principalmente de alto padrão – mudou muito.

Nossa proposta de exclusividade é potencializar a venda de um imóvel em até três vezes. Nos últimos dois anos, o ciclo médio de venda das casas, nas regiões onde atuamos, tem sido de dois anos e meio a três anos e meio. Para apartamentos, esse ciclo é de um a dois anos. Obviamente, se os imóveis estiverem bem precificados, sem problemas de documentação e adequados para comercialização. Nesse segmento, anunciar um imóvel em diversas imobiliárias trará confusão ao mercado, já que muitas vezes os valores, dados e características da propriedade aparecem de maneiras diferentes em diversos portais. Além disso, as fotos não são padronizadas e frequentemente não refletem a realidade.

Nesse contexto, a exclusividade permite que a imobiliária dedique seus esforços para oferecer um olhar mais focado ao imóvel, com a oferta do produto ao público adequado, relatórios mensais de atividades para o proprietário, filtro de clientes, segurança nas informações e, principalmente, blindagem do cliente. Assim, corretor e proprietário permanecem alinhados e em constante comunicação.

 

Gerando resultados

Sabemos que, quando um cliente opta por deixar seu imóvel exclusivo conosco, isso naturalmente gera alguma ansiedade e expectativa por parte dele, mas o corretor precisa saber lidar com essa responsabilidade. Nosso desafio é obter resultados para os proprietários que nos confiaram esses imóveis. Há um trabalho enorme da empresa e de seus profissionais, incluindo o investimento de recursos e toda uma estrutura de apoio para que a venda seja realizada.

O atendimento ao cliente exclusivo é focado e diferenciado. No caso da Esquema, há diversas campanhas nas mídias sociais, destaque com banner fixo no site e prioridade em nossos projetos especiais – como filmagem em 360 graus para realidade virtual, websérie e home staging. São ferramentas de venda que oferecemos para desmistificar o cenário da exclusividade. O proprietário não está “preso” à imobiliária; trata-se de uma parceria.

É importante tirar esse rótulo, porque o mercado mudou muito: está mais veloz, mais dinâmico. E fazemos questão de mostrar nossos resultados, porque o imóvel é realmente trabalhado de uma forma diferente. Não se trata apenas de levar compradores para visitar e não dar continuidade ao atendimento ou retorno ao proprietário. É uma verdadeira consultoria de vendas, que inclui a análise dos leads e a orientação do vendedor no que diz respeito ao mercado – inclusive compartilhando nossa expertise e sugerindo adequação do valor, de acordo com o ticket médio da região, quando necessário.

Felizmente, essa concepção fechada do segmento está caindo por terra, porque uma nova geração de corretores compreendeu que os clientes de alto padrão valorizam a confiança e a segurança. Os proprietários não querem lidar com diferentes imobiliárias e profissionais; eles querem saber o nome de quem entra em sua casa e negocia seu patrimônio. A exclusividade estabelece esse relacionamento próximo e abrangente, com um leque de serviços. Nosso trabalho é facilitar a venda, divulgar, entrar em contato com parceiros, até mesmo selecionar o perfil dos clientes e realizar um filtro para que os proprietários não percam seu tempo; tudo isso com ética e segurança. Trata-se de um atendimento personalizado, diferenciado e constante – um trabalho que eu chamaria de artesanal.

 

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