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ZOOM | A evolução do mercado imobiliário

As corretoras Ieda Potomati e Wania Zanirato atuam no mercado imobiliário há mais de 30 anos e falam sobre as transformações que marcaram a profissão ao longo das últimas décadas

 

Na época em que começamos a trabalhar com a corretagem, o mercado de alto padrão era muito diferente. Temos formações diversas, uma como advogada e a outra como socióloga/administradora. Nossa parceria começou na Esquema Imóveis, em 1999, num dia em que estávamos atendendo a clientes na imobiliária, mas ao mesmo tempo precisávamos levar possíveis compradores a visitas externas. Trabalhamos há tantos anos juntas porque temos a mesma cabeça e pensamos da forma semelhante com relação às atitudes profissionais. Uma complementa a outra. Nossa principal característica é o fato de sermos sempre verdadeiras com os clientes. Não temos como objetivo principal empurrar produtos, mas falar sobre a realidade dos imóveis e dos bairros.

Quando iniciamos nossa carreira, o trabalho de corretagem era completamente diferente. Claro que existem muitos fatores que influenciam essa evolução, como a tecnologia, a economia, a política e a evolução da comunicação. Mas existem outros fatores que devem ser levados em conta: a mudança no comportamento humano, o imediatismo da era digital e os novos hábitos de bem-estar. O trabalho que envolve atendimento e prestação de serviço precisa estar sempre adequado ao perfil da pessoa que estamos atendendo.

 

A corretagem imobiliária no passado

Costumávamos ficar na recepção da imobiliária, principalmente aos sábados e domingos, porque as pessoas iam até a empresa. Como não havia celular, os clientes viam os anúncios no jornal e procuravam a imobiliária pessoalmente para comprar ou colocar seus imóveis à venda. Ou seja, a imobiliária servia efetivamente como um escritório de atendimento.

Antigamente, o corretor “brigava” para ficar na empresa aos sábados ou domingos, porque tudo o que aparecia era de quem estivesse ali. Também ficávamos muito em plantões, nos imóveis. Hoje em dia, nenhum corretor passa o dia todo na imobiliária, nem fica sentado esperando os clientes aparecerem.

Quando o celular se popularizou, a principal vantagem para os corretores foi a praticidade de não ficarem “presos” ao escritório, aguardando o telefone fixo tocar. Podíamos ir para a rua e atender às pessoas que quisessem nos procurar, evitando perder oportunidades. Apesar desse avanço tecnológico, demorou um pouco para que os anúncios de jornal deixassem de ser a principal forma de atrair pessoas à imobiliária. No que diz respeito às placas e plantões nos imóveis, até os dias de hoje essas ainda são boas ferramentas de divulgação dos produtos.

 

O mercado atual e as novas tecnologias

Apenas por volta de 2008 ou 2009 o cenário começou a mudar de maneira mais drástica, porque houve uma nova onda de informações e maneiras de se comunicar, com o acesso à internet. O marketing se especializou, as fotos passaram a ser profissionais, novas ferramentas de inteligência apareceram, o mercado se modificou e foi preciso buscar soluções para lidar com essas mudanças. O perfil do corretor também evoluiu, a partir daquele momento.

Na relação com ao atendimento, a maior mudança foi o empoderamento da informação. Hoje, os clientes chegam até nós com conhecimento sobre quase tudo, mas nem sempre com a informação correta. Até o processo de compra de um imóvel de alto padrão tem início na internet, antes da busca por placas e plantões no bairro desejado. Por conta disso, alguns clientes proprietários passaram a acreditar que o imóvel disponibilizado em todas as imobiliárias seria comercializado com mais rapidez. O que não é verdade!

Nos tempos em que vivemos, o corretor que não conversar pelo WhatsApp com seus clientes simplesmente não consegue manter contato. Já realizamos negociações inteiras pelo aplicativo, porque as pessoas preferem que seja assim. Conhecer e aprender a trabalhar com as novas tecnologias é importante, porque hoje as coisas acontecem de forma mais imediata. Quando recebemos um contato de cliente, é preciso atendê-lo rapidamente, pois a demora pode significar a perda de uma oportunidade. Nossos celulares nunca ficam desligados. A comunicação é fundamental.

Esses avanços trouxeram vantagens, por um lado, no que diz respeito à agilidade e praticidade; mas perdemos um pouco na relação com o cliente, porque não sabemos mais com quem estamos falando. Apesar disso, ainda há muitas pessoas que buscam por esse contato mais personalizado, principalmente no alto padrão. Os clientes gostam de conhecer pessoalmente o corretor, querem confiar em quem está trabalhando seu imóvel, assim como o corretor precisa avaliar o perfil do cliente e entender exatamente o que ele procura. Nessa área, também é essencial estabelecer conexões duradouras e manter abertos os canais de comunicação, porque as pessoas não esquecem quando são bem atendidas.

 

O futuro da corretagem

Vemos a profissão de corretor de imóvel de forma bastante positiva. Em nenhuma outra carreira é possível ter uma renda como a da corretagem de alto padrão, além da flexibilidade de horários e a oportunidade de conhecer pessoas muito interessantes. Cada venda é uma história. Às vezes, até pensamos em parar, mas acabamos conhecendo clientes maravilhosos, ou fazemos uma negociação incrível, e decidimos seguir.

Acreditamos que o segmento imobiliário só tende a melhorar e os meios digitais vão se tornar cada vez mais fortes, já que tornam tudo mais fácil e mais rápido. O cliente sempre vai querer liberdade: de pesquisar, andar pelo bairro, visitar os imóveis e tomar suas decisões por conta própria. Nesse contexto, ter um site bonito, com bastante variedade de imóveis, é essencial.

É inegável que passamos por mudanças, mas precisamos acompanhar os novos tempos e usar a experiência a nosso favor. Não podemos pensar que antigamente era melhor, nem olhar as coisas com saudosismo, porque muitos aspectos da profissão melhoraram. No passado, para resolver um contrato, perdíamos um dia inteiro no centro da cidade. Passamos pelo fax e chegamos ao e-mail, que agilizou diversos processos e questões burocráticas. Hoje, não precisamos mais tratar diretamente com advogados e podemos focar nossa atenção exclusivamente nos clientes.

A característica mais importante que o corretor precisa ter, para se manter atualizado, é conhecimento. Para que as pessoas passem a confiar na consultoria do profissional, ele deve dominar sua área de especialidade – seja casas ou apartamentos – e entender a fundo as particularidades dos bairros com que trabalha. É preciso conhecer muito bem as ruas, os serviços disponíveis, as faixas de preços. A corretagem mudou, assim como outras profissões.

 

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